改革开放三十年，营销模式也摸索和演变了三十年，从产业发展过程来看，大致符合以下规律：单件模式规模模式品牌模式结构模式，很多人认为模式的演变是产业集中，极致发展的结果，但是从礼品行业来看，短短的时间内，营销模式不可能靠自身发展到这个高度，而且与传统企业不同的是，行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场，甚至很多是先造品牌，后建工厂，根本就没有“产业积累”的过程，那么行业内企业发展的关键词是什么呢？我们礼品行业虽不规范，企业虽小，也要逐步壮大成长，迈开下一步的立足点在什么地方呢？笔者认为“行业虽小，五脏俱全”，虽然礼品由于行业成熟比较晚，但是也遵循了这种规律的演变，不过促成礼品行业营销模式的核心词语是“利润获取”，通过利润获取的方式解析业内企业，同样可以看到，一条清晰的发展道路，四种状态的生存企业：

暴利时代-单件利润模式

顾名思义，单件利润是以单件产品获得最大利润，每个行业初期的时候，通常都有暴利或者厚利，而礼品行业更是独特：在大行业下，蕴含了各种小行业，如家电、电子、家纺、橄榄油、工具等等，各个小行业又细分出无数品类，那么就决定了，行业内单件利润企业的存在。事实上，礼品行业也是所有行业中最容易积累第一桶金的，“四两拨千斤”甚至白手起家的企业大有人在。

单件利润的企业分为两种：第一，产品概念性强、卖点突出、受众专业，如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而实际上，正是产品特点决定了此类企业的局限。一般来说，卖点越独特，受众越专业，市场面越窄，而礼品还必须满足购买者“日益求新”的需求，在有限的客户群体里面再挖掘新的产品概念，很难。如果尝到甜头的企业不思出路，必定会走入死胡同。那么有一个解决方法是“概念大众化”，例如：琉璃与名片座结合、收藏品与集邮册集合，以求得客户群体的规模化，达到生产规模化。

第二，产品概念广，客户群体广，如家纺、按摩器、橄榄油等等。此类企业很简单，就是抓住了礼品行业与传统渠道的时间差，通过行业先入获取单件利润的原始积累。而信息发达的年代，留给此类企业的时间差越来越短，如果通过摸索发现此产品在礼品行业是可行的，那么最多半年，会出现同类产品，一年之后，将出现产品泛滥。之后，如果不能抓住这个空期，达到产业规模化，必定被市场淘汰。

由此我们可以看到，单件利润模式，必定踏上规模利润的发展之路。

杀价时代-规模利润模式

规模利润的企业，核心思想是获利方式不能再依靠产品本身了，而是通过集中采购、发散销售，实现利润获取。通过行业领先的地位，以及原始积累的资本，不断调整利润平衡点。

笔者觉得这更应该理解成打造行业壁垒，利润重新分配的过程：例如，以前自己赚10元一件的产品，降到5元，扼杀大部分同行产品，获取更大的市场份额，同时得到采购的话语权，向供应商谈判获得更低价格；采购成本降低，反过来再降低单品利润，获取更多订单……如此反复，以利润平衡点为核心，不断提高利润壁垒，排挤对手，占领市场。

由于产业链的集中，此类江浙企业居多，然而在行业内，规模利润的模式却有一个很大的软肋，就是传统制造企业的存在，注定礼品企业无法通过纯规模积累到制高点，礼品企业累积了一年，人家在终端累积了十年，进入行业，你的大规模，一夜之间变成小规模，怎么办？

显然，这个时候，失去了主动权，上下游的利润分配，成为一纸空谈，如何创造利润，成为迫在眉睫的问题。有前瞻性的企业，早早的打下伏笔，进入品牌利润的时代。

平衡时代-品牌利润模式

这里说的品牌，不是传统渠道上的品牌，而是行业品牌。传统品牌包括知名度和美誉度，而由于礼品行业购买者的隐性需求，对于曝光度太高，市场价格透明的产品反而难以接受，因此，对于礼品行业来说，最重要的不是终端知名度，而是产品附加值、品牌溢价感，我们称之为行业品牌。行业品牌利润模式的关键点在于，当规模难以扩大，或扩大成本过高的时候，创造产品附加值，创造利润。

行业品牌有两种，一种是利用终端知名度，结合行业特点推出的品牌，如荣事达、迪斯尼、伊莱克斯等等。利用品牌的终端效应，建立竞争壁垒，区分同类产品，在保证基本利润的情况下，再开发适合行业特点的产品，实现获利。

另一种是通过原始积累，制造行业集中度，再凭借对礼品行业的了解，在订单服务方面打造最“懂”礼品的分类企业，形成独特的行业品牌，获取附加值。如怡莲、瑞德工具、阿茜娅等，无不在质量、供货速度、产品研发等方面具有独特的优势，为客户实现利润。举例：一个产品利润再高，知名度再高，客户再认可，要求一个礼拜到货，不能达到要求，也无法实现利润。

品牌利润模式目前已经是行业内制高点的一个存在了，那么它没有局限性了吗？有的，那就是产品的生命周期。大家都知道，礼品行业内的产品生命周期普遍都不长。就拿我们最了解的家纺来说，由于福利品的没落而失去了往日的辉煌，整个旺盛周期也不到8年。要突破产品的限制，必须回到销售的原点，以客户为中心，共同创造盈利关联性，这就是我们要探讨的最高形式，结构利润模式。

共赢时代-结构利润模式

结构利润，简单来说是在发展的过程中，持续不断的以用户为中心，开发产品，甚至提供多种产品以外的服务，满足不同需求，根据与客户利益一致的原则，组建一个共同获利的结构。结构盈利模式的原始出发点是一切为了客户，而这也不可能是一个凭空喊出的口号，实际上，我们仔细研究一下前面的三种模式，都能找到结构利润的影子：

单品经济以自身获利为主，所有利润来自客户规模经济以销售利润下降为主，采购成本降低的利润空间与客户共分品牌经济创造终端销售利润，得到的附加利润与客户分享结构经济与客户共同创造利润，分享利润。从客户身上获取利润到与客户共享利润，最终与客户共创利润，结构利润模式的实现，离不开每一步的积累，只有行业或企业达到一定高度了，资本积累到一定程度了，才能得到结构利润模式的雏形，与客户实现共赢。如吉之礼整合行业供应商，为加盟公司解决多产品产品集中采购需求，为供应商解决渠道快速拓展需求，为新礼品公司解决产品多元化需求等等。瑞德作为制造商不光为代理商满足产品需求，同时耗巨资打造核心营销系统、共享区域用户数据、解决经销商的团队管理问题、区域客户数量问题、小客户跟踪问题等等。结构利润的实现，已经超脱产品的范畴，体现共赢的思想，使营销达到了一个更值得深入研究的高度。

回归现实，礼品行业内，从厂商到代理商、经销商，都能在上述几类模式里找到自己发展的缩影，只有企业好好的审视自己，看看自身获得利润的能力和阶段，从哪里来，到哪里去，一下子就豁然开朗，一下子明确了，下一步该迈向何方。